Agenturen und Projektgeschäft 2026: die Lage in Zahlen

Agenturen und projektgetriebene Dienstleister stehen 2026 nicht vor einem Nachfrageproblem, sondern vor einem Zeitproblem. Der Markt, in dem sie verkaufen, wächst. Ihre eigenen Umsätze sinken trotzdem, die Zusagen kommen später, und das Geld kommt nach der Zusage noch einmal später. Wer in diesem Geschäft plant, plant nicht gegen die Konjunktur — er plant gegen die Lücke zwischen geleisteter Arbeit und eingegangener Zahlung.

Dieser Bericht sammelt, was die aktuellen Erhebungen für das Jahr 2026 dazu hergeben: der GWA Frühjahrsmonitor für die Kommunikationsagenturen, die Bitkom-Prognose für den ITK-Markt, der Creditreform Zahlungsindikator und die Insolvenzstatistik, der European Payment Report von Intrum und der Freelancer-Kompass. Alle Zahlen stehen mit Quelle und Erhebungszeitraum. Wo eine Zahl fehlt, steht das auch da.

Wie steht die Agenturbranche 2026 wirtschaftlich da?

Das zweite Verlustjahr in Folge — und der Rückgang hat sich beschleunigt. Die Gross-Income-Erlöse der im Gesamtverband Kommunikationsagenturen (GWA) organisierten Agenturen sind 2025 im Durchschnitt um 2,7 Prozent gesunken, nach einem Minus von 0,9 Prozent im Jahr davor.

Interessanter als der Durchschnitt ist die Spreizung dahinter: 43,7 Prozent der Agenturen meldeten für 2025 ein Umsatzplus, 50,7 Prozent einen Rückgang. Es gibt also keine Branchenlage, es gibt zwei. Die durchschnittliche Rendite lag bei 7,5 Prozent; für 2026 erwarten die Agenturen im Schnitt 10,8 Prozent — ein Sprung, für den es in den Daten selbst keine Begründung gibt.

Als größtes Wachstumshemmnis nennen 98 Prozent die schwache Konjunktur. 49 Prozent sehen KI, die Agenturleistungen ersetzt, als Herausforderung, 30 Prozent den Fachkräftemangel. Bei der Personalplanung will knapp die Hälfte das Stellenniveau halten, 28 Prozent aufstocken, rund 27 Prozent abbauen.

Larissa Pohl, Präsidentin des GWA, ordnet das so ein:

"Die aktuellen wirtschaftlichen, gesellschaftlichen und technologischen Entwicklungen haben sehr unterschiedliche Auswirkungen auf die Agenturen."

Und, deutlicher:

"Ein Selbstläufer ist eine gesunde Agenturentwicklung derzeit nicht."

Der Frühjahrsmonitor beruht auf einer Befragung von 92 Mitgliedsagenturen zwischen dem 2. Februar und dem 2. März 2026. Das ist eine kleine, nicht repräsentative Stichprobe größerer, verbandsorganisierter Agenturen — die Richtung ist belastbar, die Nachkommastelle ist es nicht.

Warum die Auftragslage nicht die eigentliche Kennzahl ist

In derselben Befragung steckt eine Zahl, die in der Berichterstattung meist untergeht und für die Finanzplanung die wichtigste des ganzen Monitors ist: Zum Zeitpunkt der Befragung waren im Schnitt lediglich 50,6 Prozent des Umsatzes für das laufende Jahr bereits vertraglich zugesichert oder sicher.

Im Februar steht also die Hälfte des Jahres auf keinem Vertrag. Das ist keine Krisenzahl, das ist die Normalform dieses Geschäftsmodells — und genau der Grund, warum eine Jahresplanung hier weniger wert ist als anderswo. Ein Handelsunternehmen mit Rahmenverträgen kennt seinen Korridor. Eine Agentur kennt ihn zur Hälfte.

Die Konsequenz für die Steuerung: Wer nur einen Plan pflegt, pflegt eine Zahl, die zur Hälfte aus Annahmen besteht. Sinnvoll ist stattdessen, den gesicherten Teil und den erhofften Teil getrennt zu führen — und regelmäßig die Frage zu beantworten, wie lange das Unternehmen allein vom gesicherten Teil leben könnte. Das ist keine Fleißaufgabe, sondern die einzige Zahl, die im Zweifel trägt.

Passend dazu die Reaktion der Branche: 80 Prozent sehen in der Neukundengewinnung den entscheidenden Faktor für 2026, und 57 Prozent haben ihre Ausgaben für New Business erhöht — im Vorjahr waren es 39 Prozent. Die Branche kauft sich Planungssicherheit zurück, und zwar teuer.

Was macht der Markt, in den hinein verkauft wird?

Er wächst. Der Bitkom prognostiziert für den deutschen ITK-Markt 2026 einen Umsatz von 245,1 Milliarden Euro, ein Plus von 4,4 Prozent. Auf IT-Dienstleistungen entfallen davon 54,3 Milliarden Euro (+3,5 Prozent), auf Software 58,3 Milliarden Euro (+10,2 Prozent).

Das ist der scheinbare Widerspruch dieses Jahres: Der Markt wächst, die Anbieter schrumpfen. Auflösen lässt er sich über die Stimmung. Der Bitkom-ifo-Digitalindex lag zum Jahresende 2025 bei −4,0 Punkten — die aktuelle Lage wurde mit +1,7 Punkten leicht positiv bewertet, die Erwartungen mit −9,4 Punkten deutlich negativ. Zum Vergleich nennt der Bitkom den allgemeinen ifo-Geschäftsklimaindex mit zuletzt minus 8,5 Punkten.

Bitkom-Präsident Ralf Wintergerst:

"In Zeiten anhaltender Konjunkturschwäche, hohe Kosten und geopolitischer Spannungen zeigt sich die Digitalwirtschaft widerstandsfähig."

Und zur Verschiebung im Geschäftsmodell:

"Cloud und KI verändern die Software- und Service-Märkte grundlegend und werden immer mehr zum Standard für Unternehmen aller Branchen."

Der zweite Satz ist für Dienstleister der folgenreichere. Von den 54,3 Milliarden Euro IT-Dienstleistungsumsatz entfallen rund zwei Drittel auf cloudbasierte Leistungen. Das Geschäft verschiebt sich vom einmaligen Einführungsprojekt zum laufenden Betrieb — für die Liquidität eine gute Nachricht, weil wiederkehrende Erlöse planbar sind, und eine schlechte, weil der Übergang dorthin vorfinanziert werden muss.

Ein wachsender Markt bei negativen Erwartungen beschreibt eine sehr konkrete Alltagserfahrung: Die Projekte kommen, aber sie werden später zugesagt. Budgets werden nicht gestrichen, sondern verschoben. Das trifft nicht die Jahresumsatzzeile — es trifft den einzelnen Monat.

Wie lange dauert es 2026, bis Geld tatsächlich ankommt?

Im ersten Halbjahr 2026 lag das durchschnittlich gewährte Zahlungsziel im deutschen B2B-Geschäft bei 32,21 Tagen, der tatsächliche Verzug bei 8,14 Tagen. Zusammen ergibt das eine Außenstandsdauer von 40,35 Tagen vom Rechnungsdatum bis zum Geldeingang.

Diese 40 Tage sind für Projektgeschäfte allerdings nur der zweite Teil der Strecke. Der erste — die Zeit zwischen geleisteter Arbeit und dem Moment, in dem überhaupt eine Rechnung geschrieben werden darf — taucht in keiner Zahlungsstatistik auf. Wer nach Meilensteinen abrechnet oder auf eine Abnahme wartet, streckt diesen Teil selbst vor. Bei einem Projekt, das über acht Wochen läuft und zur Abnahme abgerechnet wird, sind die Gehälter dreimal geflossen, bevor die Rechnung überhaupt gestellt ist.

Bemerkenswert ist die Verteilung nach Unternehmensgröße:

Große Unternehmen bekommen ein Zahlungsziel von 35,51 Tagen und zahlen mit 6,71 Tagen Verzug. Kleine Unternehmen bekommen nur 26,37 Tage — und zahlen mit 10,52 Tagen Verzug. Mittlere Unternehmen liegen beim Verzug mit 10,66 Tagen sogar noch darüber.

Patrik-Ludwig Hantzsch, Leiter der Creditreform Wirtschaftsforschung, benennt den Mechanismus dahinter: Lieferanten hätten die Zahlungsziele wegen der schwierigen wirtschaftlichen Lage ausgeweitet, und von den längeren Fristen profitierten vor allem große, bonitätsstarke Abnehmer mit starker Verhandlungsposition.

Für eine Agentur mit drei großen Kunden ist das kein statistisches Detail. Es heißt: Die Seite mit der Verhandlungsmacht bestimmt, wann bezahlt wird, und die eigene Fixkostenlast läuft in der Zwischenzeit weiter.

Der europäische Blick bestätigt die Richtung. Im European Payment Report 2026 von Intrum, der auf Angaben von 8.385 Führungskräften aus 20 europäischen Ländern beruht, ist der Anteil verspätet eingehender Umsätze von 11,33 Prozent im Vorjahr auf 12,13 Prozent gestiegen — und liegt damit erstmals leicht über der Schwelle von 12,08 Prozent, die die Befragten selbst noch für tragbar halten. In Deutschland geben 58 Prozent der befragten Führungskräfte an, wegen der Konjunkturlage Schwierigkeiten zu haben, ihre eigenen Lieferanten pünktlich zu bezahlen; im europäischen Schnitt sind es 51 Prozent.

Das ist die Kettenreaktion in einer Zahl: Wer selbst zu spät bezahlt wird, bezahlt selbst zu spät.

Warum trifft es ausgerechnet die Dienstleister?

Weil sich beide Effekte bei ihnen im selben Monat treffen. Die Unternehmensinsolvenzen in Deutschland stiegen im ersten Halbjahr 2026 um 7,8 Prozent auf 12.900 Fälle — der höchste Stand seit 2013. Von den Insolvenzen betroffen waren rund 165.000 Beschäftigte nach 143.000 im Vorjahreszeitraum, die Schadenssumme lag bei etwa 28,5 Milliarden Euro.

Der Dienstleistungssektor trägt davon den größten Teil: Fast 7.900 Fälle entfielen im ersten Halbjahr 2026 auf diesen Bereich, sein Anteil am gesamten Insolvenzgeschehen stieg auf 61,2 Prozent — bei einem Zuwachs von 12,6 Prozent, deutlich über dem Gesamtmarkt. Besonders betroffen sind junge Unternehmen: Bei Firmen, die erst null bis zwei Jahre am Markt sind, stiegen die Insolvenzen um 25,3 Prozent. 81 Prozent aller Fälle entfielen auf Unternehmen mit weniger als zehn Beschäftigten.

Hantzsch dazu:

"Der Dienstleistungssektor steht gleich von mehreren Seiten unter Druck."

Und zur Gesamtlage:

"Die steigenden Insolvenzzahlen offenbaren eine tiefe strukturelle Krise bei unseren Unternehmen, die durch den Konflikt im Nahen Osten noch mal verschärft wurde."

Nach Einschätzung der Creditreform-Fachleute ist der Höhepunkt noch nicht erreicht; eine Stabilisierung sei frühestens zu erwarten, wenn die Wirtschaft wieder wächst.

Wichtig ist, was diese Zahlen nicht sagen. Sie sagen nicht, dass Dienstleister schlechter wirtschaften. Sie beschreiben eine Struktureigenschaft: geringe Kapitalbindung, kaum Anlagevermögen, wenig Sicherheiten — und Personal als größten Kostenblock, der monatlich fällig wird, unabhängig davon, ob der Kunde schon gezahlt hat. In einem Geschäft mit dieser Kostenstruktur ist die Zahlungsfähigkeit fast nie eine Frage der Ertragslage. Sie ist eine Frage des Zeitpunkts.

Was Freelancer über die kommenden Monate verraten

Freelancer sind in diesem Markt die Stellschraube, an der zuerst gedreht wird. Der Freelancer-Kompass 2026 von freelancermap, für den zwischen dem 17. November 2025 und dem 8. Februar 2026 rund 5.400 Selbstständige im DACH-Raum befragt wurden, zeigt entsprechend deutliche Werte.

43 Prozent haben für die kommenden Monate keine gesicherte Projektauslastung. Die Hälfte berichtet von einer gegenüber dem Vorjahr verschlechterten Auftragslage. Der durchschnittliche Stundensatz liegt bei 103 Euro und ist nach Jahren des Anstiegs erstmals wieder leicht gesunken; bei IT-Freelancern liegt der Median bei 95 Euro. Rund 17 Prozent der verfügbaren Zeit sind nicht mit Projekten belegt — Zeit, die über den Stundensatz mitverdient werden muss.

Für Agenturen und Dienstleister, die mit einem festen Kern und einem flexiblen Rand arbeiten, ist das eine zweiseitige Nachricht: Kapazität ist gerade gut verfügbar und eher günstiger zu haben. Gleichzeitig ist die verschlechterte Auslastung der Freelancer ein Frühindikator dafür, was in den Auftragsbüchern ihrer Auftraggeber gerade nicht passiert.

Was daraus für die Steuerung folgt

Aus den Daten lassen sich vier Punkte ableiten, die nichts mit Software zu tun haben und in jedem Werkzeug funktionieren — auch in einer Tabelle.

Erstens: gesicherten und erhofften Umsatz trennen. Die 50,6 Prozent aus dem GWA-Monitor sind der Grund. Zwei Zeilen statt einer, und die Frage, wie weit die gesicherte Zeile allein trägt.

Zweitens: in Wochen rechnen, nicht in Monaten. Bei 40 Tagen Außenstandsdauer plus Vorstrecke bis zur Rechnung liegt der kritische Zeitraum quer zur Monatsgrenze. Eine Monatsbetrachtung glättet genau die Delle, wegen der man plant.

Drittens: den Zahlungseingang je Kunde führen, nicht im Durchschnitt. Der Unterschied zwischen 6,71 und 10,52 Tagen Verzug ist ein Durchschnitt über die Größenklasse. Im eigenen Haus entsteht er aus einer Handvoll konkreter Kunden, und die kennt man namentlich.

Viertens: Personal als das behandeln, was es ist — der Fixkostenblock, der zuerst fällig wird. Bei einem Personalkostenanteil, wie er in Agenturen üblich ist, entscheidet die Einstellungsentscheidung von heute über die Zahlungsfähigkeit in vier Monaten, nicht über die des nächsten Jahres.

Frage	Falsche Kennzahl	Bessere Kennzahl
Können wir einstellen?	Jahresumsatzplanung	Gesicherter Umsatz der nächsten sechs Monate gegen Fixkosten
Ist das Projekt profitabel?	Marge bei Angebotsabgabe	Marge nach Abnahme, inklusive der vorgestreckten Wochen
Wie steht die Liquidität?	Kontostand heute	Erwarteter niedrigster Kontostand der nächsten 13 Wochen
Welcher Kunde ist ein Risiko?	Umsatzanteil	Umsatzanteil mal Zahlungsverzug

Was finban dabei tut — und was nicht

finban ist eine Liquiditätsplanung. Die Bankkonten laufen automatisch mit, die Buchhaltung ist über Lexware Office, sevdesk und weitere Werkzeuge angebunden, und daraus entsteht eine Vorschau, die täglich aktuell ist statt einmal im Monat. Szenarien lassen sich nebeneinander führen — der gesicherte Fall und der erhoffte, die Einstellung und der Verzicht darauf.

Was finban nicht ist, gehört genauso hierher. finban ist keine Agentursoftware und keine Projektsteuerung: Es misst keine Zeiten, führt keine Projektbudgets und kennt keine Meilensteine. Die Anbindung an MOCO liest Angebote und Rechnungen — nicht Projektbudgets, nicht erfasste Zeiten. Wer wissen will, ob ein einzelnes Projekt im Rahmen läuft, braucht dafür sein Projektwerkzeug. finban beantwortet die Frage danach: Was macht die Summe aus allen Projekten, allen Gehältern und allen Fixkosten mit dem Konto in den nächsten Wochen.

Und was ohnehin niemand aus einer Software bekommt: Die steuerliche und rechtliche Einordnung einer Zahlungsstörung — Verzugszinsen, Mahnwesen, Ausfall eines Kunden in der Insolvenz — gehört in die Hände einer Steuerkanzlei oder eines Anwalts. finban zeigt, was eine ausbleibende Zahlung mit der Liquidität macht. Was daraus rechtlich folgt, klärt jemand anderes.

Häufig gestellte Fragen

Wie stark sind die Agenturumsätze 2026 gesunken?

Die Gross-Income-Erlöse der GWA-Mitgliedsagenturen sind 2025 im Durchschnitt um 2,7 Prozent gesunken — das zweite Minusjahr in Folge nach −0,9 Prozent im Jahr davor. 50,7 Prozent der Agenturen meldeten einen Rückgang, 43,7 Prozent ein Plus. Die durchschnittliche Rendite lag bei 7,5 Prozent. Quelle ist der GWA Frühjahrsmonitor 2026, für den 92 Agenturen zwischen dem 2. Februar und dem 2. März 2026 befragt wurden.

Wie viel Umsatz haben Agenturen zu Jahresbeginn tatsächlich sicher?

Im Schnitt 50,6 Prozent des für das laufende Jahr erwarteten Umsatzes waren zum Befragungszeitpunkt im Februar/März 2026 vertraglich zugesichert oder sicher. Die andere Hälfte war zu diesem Zeitpunkt eine Annahme. Das ist der Grund, warum in projektgetriebenen Unternehmen der gesicherte und der erhoffte Umsatz getrennt geführt werden sollten.

Wie lange dauert es 2026, bis eine B2B-Rechnung bezahlt wird?

Im ersten Halbjahr 2026 lag das durchschnittlich gewährte Zahlungsziel bei 32,21 Tagen und der Verzug bei 8,14 Tagen — zusammen eine Außenstandsdauer von 40,35 Tagen ab Rechnungsdatum. Bei Projekten kommt die Zeit zwischen geleisteter Arbeit und Rechnungsstellung noch hinzu; sie ist in dieser Statistik nicht enthalten. Quelle ist der Creditreform Zahlungsindikator Deutschland, Sommer 2026.

Warum warten kleine Unternehmen länger auf ihr Geld als große?

Weil die Verhandlungsposition über die Frist entscheidet. Große Unternehmen bekommen im Schnitt 35,51 Tage Zahlungsziel und überziehen es um 6,71 Tage. Kleine Unternehmen bekommen nur 26,37 Tage — und überziehen um 10,52 Tage. Wer die schwächere Position hat, räumt also kürzere Fristen ein und bekommt trotzdem später Geld.

Wie viele Dienstleister sind 2026 insolvent geworden?

Im ersten Halbjahr 2026 entfielen fast 7.900 der insgesamt 12.900 Unternehmensinsolvenzen auf den Dienstleistungssektor — ein Anteil von 61,2 Prozent bei einem Zuwachs von 12,6 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Bei Unternehmen, die null bis zwei Jahre am Markt sind, stieg die Zahl um 25,3 Prozent. Quelle ist Creditreform Wirtschaftsforschung, "Insolvenzen in Deutschland, 1. Halbjahr 2026".

Wächst der Markt für IT- und Digitaldienstleistungen 2026?

Ja. Der Bitkom prognostiziert für IT-Dienstleistungen 2026 einen Umsatz von 54,3 Milliarden Euro, ein Plus von 3,5 Prozent; der gesamte ITK-Markt soll um 4,4 Prozent auf 245,1 Milliarden Euro wachsen. Gleichzeitig lag der Bitkom-ifo-Digitalindex zum Jahresende 2025 bei −4,0 Punkten, die Erwartungskomponente bei −9,4 Punkten. Der Markt wächst also, während die Anbieter vorsichtig bleiben.

Was bedeutet das für die Liquiditätsplanung einer Agentur?

Vor allem eines: kürzere Takte. Bei rund 40 Tagen Außenstandsdauer plus der vorgestreckten Projektzeit liegt der kritische Zeitraum quer zur Monatsgrenze — eine Wochenbetrachtung über etwa 13 Wochen zeigt die Delle, die eine Monatsbetrachtung glättet. Dazu getrennte Szenarien für den gesicherten und den erhofften Umsatz und eine Sicht auf den Zahlungseingang je Kunde statt im Durchschnitt.

Quellen

• GWA Frühjahrsmonitor 2026, Gesamtverband Kommunikationsagenturen (GWA), Befragung von 92 Mitgliedsagenturen vom 2. Februar bis 2. März 2026. gwa.de
• Bitkom, Presseinformation "Digitalwirtschaft bleibt Stabilitätsanker", 22. Januar 2026. bitkom.org
• Creditreform Zahlungsindikator Deutschland, Sommer 2026, Creditreform Wirtschaftsforschung. Auswertung für das erste Halbjahr 2026.
• Creditreform Wirtschaftsforschung, "Insolvenzen in Deutschland, 1. Halbjahr 2026". creditreform.de
• Intrum, European Payment Report 2026, April 2026. Befragung von 8.385 Führungskräften in 20 europäischen Ländern. intrum.com
• Freelancer-Kompass 2026, freelancermap. Befragung von rund 5.400 Selbstständigen im DACH-Raum vom 17. November 2025 bis 8. Februar 2026. freelancermap.de

Weiterlesen

• Liquiditätsplanung für Agenturen — was sich aus diesen Zahlen für die Praxis ergibt
• Cashflow-Planung auf Projektebene — der Deep Dive mit Rechnern und Branchenvergleich
• Projektbasiertes Geschäft mit unregelmäßigen Zahlungen managen
• 10 wichtige KPIs für deine Agentur